Белый документ для активных продаж

White Paper все же западный инструмент продаж, несправедливо недооцененный в России.
Но недооцененный, не значит отсутствующий. Сегодня использование White Paper как
маркетингового и продажного инструмента набирает обороты. В этом материале мы
предоставляем вам интересные примеры и западных и русских WP. Если у вас есть варианты
идеальных WP — комментарии нашего блога открыты ярким примерам 🙂

Отечественный производитель

У киевской компании ITOGO, которая является разработчиком и поставщиком комплексных
решений в области управления торговыми предприятиями и складскими комплексами, также
есть отличный пример среднего по объему WP об удержании клиентов. Здесь все: от начала
до конца подано в лучших традициях «Белой бумаги». Название, оно же главной вопрос, на
который данное издание планирует дать развернутый ответ: «Хотите, чтобы покупатели
остались с вами надолго?». Ну и, конечно, все мы ответим «да», неправда ли? И тут же WP
заявляет: «Если ваш ответ «да», то начинайте строить долгосрочные отношения с каждым из
них». Креативная обложка и подобные заявления, сразу наводят на вопрос: «Как это
сделать?». С этим ITOGO и предлагает разобраться.
Во вступительном слове компания подробно объясняет, для кого и зачем создан этот кладезь
советов о «маркетинге отношений». Собственно, что такое «маркетинг отношений» вы тоже
узнаете в районе пятой страницы. Далее идут подробные, понятные, но четкие и «без воды»
объяснения сути, преимуществ и примеры стратегий по завоеванию, а, точнее, пониманию
клиентов. Информация интересная, а в конце и подкреплена лиричным отспулением от
компании, предлагающей свой комплекс инструментов ITOGO! RetailSuite для управления
маркетингом отношений, и услуги, предлагаемые компаниям и розничной торговле, с
которыми, конечно же, вы сможете более подробно ознакомиться на их сайте 🙂
Советы дельные и «вкусные», дизайн лаконичен и приятен, выдержан в серых, белых,
черных и акцентно — желтых тонах. Привлекает внимание? Да. Раздражает, как реклама?
Нет. Информация полезная и подана правильно? Тоже да. Есть ли перчинка из ненавязчивой,
и даже полезной рекламы? И здесь да. Является ли это одним из идеальных представителей
WP? 100%-ое да! ITOGO: 5 баллов копании по консалтингу и автоматизации.
http://itogo.ua/retail/Data/WP1.pdf
Интернет-маркетинговое агентство «Текстерра», занимается не только публикацией
полезных и интересных материалов, в том числе и о white paper, но и разработало свои
издания в этом формате.
У агентства по редизайну Когру есть white paper «Руководство по подготовке к редизайну».
Правда, не смотря на заданный агентством формат, до «white» издание не дотягивает, скорее
«gray», потому что все советы пестрят скрытой, а в конце и явной рекламой агентства, а
напоминаем, главное правило WP: не реклама, а полезная информация. Так что до «белого»
немного не дотянули. Но если закрыть на это глаза, то по смыслу и дизайну их руководство
вполне можно назвать дельным.

Популярный блог Лидмашина также не ушел в отрыв от новшеств маркетинга и опубликовал
образец для подражания WP «Usability — это просто». В издании объясняются все
сопутствующие понятия, много дельных советов, понятных примеров, или, как они говорят:

«хороших» примеров :). Контент рекламным не является, только последняя страница
предлагает их читать, твитать, фолловить и т.д. Но почему бы и нет, информация-то полезная.
А блог их продолжает пестрить хорошими примерами WP о повышении лояльности
клиентов, продвижение в интернете, увеличение продаж и т. д., благодаря чему заслужили
популярность у читателей.
http://leadmachine.ru/prostoe_uzability/

Do you speak english?

Не смотря на явную пользу от WP — на нашей необъятной земле русской он не пользуется
большой популярностью. А вот на западе не сбавляет обороты, примеров появляется больше,
объемы увеличиваются, внимание растет.
Одним из легендарных примеров WP является «Unleashing the Ideavirus», или, его русский
вариант, без изменившегося содержания, но с менее кричащей обложкой, сохранившей,
впрочем, кислотные цвета: «Идея-вирус? Эпидемия!»
Деловой бестселлер представил миру Сет Годин, где, в объеме 197 страниц полезной
информации, он дает ответы на многочисленный вопросы по маркетингу, точнее, по
вирусному маркетингу. Почему именно идеи важны в этой сфере? Что значит тандем идея-
вирус? Как перестать навязывать товар клиентам, раздражая их, и создать среду, в которой
потенциальные и реальные потребители будут рассказывать о товаре друг другу
самостоятельно? На все эти и многие другие вопросы Сет даёт подробные ответы,
подтверждая их примерами из жизни. Сегодня это самая популярная ebook во всем
необъятном мире, также доступная в бумажном варианте и переведенная на 10 языков.
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/files/2000Ideavirus.pdf
Поклонница правильного образа жизни Kris Car использовала способ WP в своем манифесте
о здоровом образе жизни «Crazy Sexy Manifesto». Более вольный по содержанию, яркий по
дизайну, что, впрочем, соответствует теме — WP, содержит 20 полезных советов от Kris Car
и бонусные рецепты для читателей. О пользе советов Крис знает не по наслышке, сама она
поборола болезнь, и сегодня помогает перестроить свой образ жизни множеству людей.
Конечно, в книге есть и контактные данные
Всего 6 страниц, с правильным вступлением, подачей текста для определенной аудитории и
узнаваемым стилем во всем: от шрифта до оформления — делает книгу идеальным
примером WP. А что, вы думали, что подобные книги должны быть только в деловом стиле и
о маркетинге? Напоминаем, что нет! Советы могут быть и как закрутить лампочку, главное,
правильно подать!
http://kriscarr.com/wp-content/uploads/2011/08/crazysexymanifesto.pdf
Некоторые американские издания даже пишут гордое название White paper на обложке.
Например, хороший и короткий WP от инженеров и специалистов компании Coreco imaging,
разрабатывающей адаптеры и устройства для захвата изображения, системы и программы
этой сферы и т.п. — «Choosing the Right. Image Acquisition Technology.» Название white paper –
периодически мелькает и в тексте издания, от корки до корки посвященного помощи
клиентам.
http://www.salesportal.ru/wp-content/uploads/2014/10/WhitePaper7.pdf
Интерактивное агентство INTERFUEL, которое специализируется на создании веб-сайтов и

онлайн-контента для детей поделились своим опытом и идеями, помогающими привлечь
подростков и их внимание через виртуальный мир в своем WP издании «Virtual Worlds for
Kids, Tweens, and Teens: 7 Must-Have Features». Как пробиться сквозь всемирную паутину до
сознания подростков и не увязнуть в ней? Компания рассказывает через семь методов, или
особенностей виртуального мира детей, все подробно, со скрин-шотами и примерами и
предложением возможных бизнес-моделей.
http://www.thatwhitepaperguy.com/downloads/7%20must-have%20features%20final.pdf